Nõudlik Jaapani turg

Jaapani turg on võrdlemisi konservatiivne ja kinnine, kuid see varieerub majandusharude, regioonide ja ettevõtete lõikes, kirjutab 28. jaanuari Äripäev tööstuse rubriigis.

Eesti mett eriilmelise disainiga pakendites eksportiva OÜ Artisan Honey juhatuse liige Sander Sulane lõi esimesed kontaktid Jaapanis kaks aastat tagasi organisatsiooni JETRO (Japan External Trade Organization) kaudu. "Sellest ajast oleme mitme Jaapani visiidiga kontaktibaasi kasvatanud, vastastikuseid suhteid arendanud ning tänu Eestist vaimustuses olevale ja võimekale jaapanlasest agendile sisenesime kuus kuud tagasi turule,“ kirjeldas Sulane.

Kannatlikkus viib sihile

Suhete loomine Jaapani ettevõtetega võib väga kaua aega võtta. "Meil oli esimese kliendi puhul aeg, mis jäi kontakti loomisest proovipartiini, umbes kolm aastat," märkis OÜ VESSET juhatuse liige Toomas Pertel. "Alustasime Jaapani turule minemist kaheksa aastat tagasi, regulaarne äritegevus on toimunud viimased viis aastat. Kannatlikkus on selle turu puhul võtmesõna,“ kirjeldas Pertel.

Samas on mõne hilisema kliendiga õnnestunud suhted luua märksa kiiremini. "Olulist rolli mängivad soovitajad ehk juba olemasolevad kliendid," lisas Pertel. Suur boonus on tema sõnul ka see, kui potentsiaalsel kliendil on võimalik Jaapanis toodet jaekaubandusest proovimiseks leida. "See on märk, et toote kvaliteet on Jaapani jaoks piisavalt hea."

Initsiatiiv võib tulla ka Jaapani poolt. OÜ Liimeister juhatuse liikme Vello Kaaseni sõnul said nende suhted Jaapaniga alguse kümme aastat tagasi ja esmase kontakti loojad olid sealsed partnerid. "Eestit külastades märkasid nad minu tooteid – käsitöölambaid – vanalinna kaupluses ja läbi Jaapani saatkonna leiti kontakt," meenutas Kaasen. "Seetõttu oli ärisuhete loomine kerge ega vajanud suuri investeeringuid,“ lisas ta.

Ajamahukas otsustamissüsteem

Jaapani turgu sihtides tasub silmas pidada, et otsuste tegemine, lepingute allkirjastamine ja vastuste saamine võtab seal meile harjumuspärasest kauem aega. Perteli sõnul on pika ja kohmaka otsustusprotsessi taga tugev ettevõttesisene hierarhia, mis omakorda tuleneb nende kultuurist.

Jaapanlased eeldavad korrektset suhtlust. Kaaseni sõnul tuleb jaapanlastega suheldes olla lugupidav - nad ootavad detailsust, täpsust, ausust ja lubadustest kinni pidamist. "Tuleb alati teatada, kui kaup on teel, raha laekunud või makstud. Kindlasti tuleb vabandada, kui miski ei lähe plaanipäraselt,“ loetles Kaasen.

Ühtlasi ollakse ka maksmise asjus punktuaalsed. "Tähtaegadest peetakse kinni ja alati pakutakse ettemaksu,“ märkis Kaasen.

Keeleoskus tuleb kasuks

Sulane märgib, et keeleoskus on jaapanlastega suheldes väga oluline nüanss, mis aitab efektiivsemalt suhteid luua. Kuid üldjuhul on importivates ettevõtetes olemas inimesed, kes räägivad väga hästi inglise keelt. "Kasutame jaapanikeelses kommunikatsioonis kohaliku agendi abi, kellega suhtleme inglise keeles,“ kirjeldas Sulane.

Kaaseni sõnul on eestlased ja jaapanlased hingelt sarnased. "Kuigi oleme pärit täiesti erinevatest kultuuriruumiruumidest, oleme hingelt lähedased - meil on ühised arusaamad, huvid ja tõekspidamised,“ selgitas Kaasen.

Nõudlik turg

Sulase sõnutsi on Jaapani turg nõudlik. "Teiste Aasia riikidega võrreldes tundub Jaapan küll väljakutsuvam, kuid samas on kõrgema lävendiga turul alustamine osutunud kasulikuks õppetunniks, et enda toodet ja brändi proovile panna ning kogemusi saada ja mainet luua,“ selgitas Sulane. "Näiteks meie Hongkongi partnerid said väga palju julgustust, kuuldes, et oleme Jaapanis juba turul,“ lisas ta.

Kauba transport Jaapanisse võtab Kaaseni sõnul umbes kolm kuud. Seejuures on meretransport suhteliselt odav. "Näiteks võrreldes kauba saatmisega Prantsusmaale, mis on siinsamas Euroopas, ei ole hinnavahe märgatavalt suur,“ selgitas ta. Jaapanisse tasub saata korraga suuremaid koguseid, kas terve konteiner või alus, sest nii on majanduslikus mõttes kasulikum. "Saadan aastas Jaapanisse umbes paarsada toodet. Näiteks jaanuaris panin teele 100 väiksemat käsitöölammast,“ rääkis Kaasen. Keerulisem on näidiste saatmine, sest mõne üksiku toote transport on kulukas.

Jaapani tarbija on tervise- ja keskkonnateadlik

Jaapani tarbija on tervise- ja keskkonnateadlik ning hindab looduslähedasi ning käsitsi valmistatud tooteid. "Püüan ka oma tootmises läheneda nii, et toode oleks unikaalne ja oleks tunda meistri kätt. Selline lähenemine meeldis sealsele koostööpartnerile,“ ütles OÜ Liimeister juhatuse liige Vello Kaasen. Samas on Jaapani tarbijad kvaliteedi suhtes nõudlikud ja eeldavad, et ka käsitöötooted oleksid täiesti identsed.

Lisaks on OÜ Artisan Honey juhatuse liikme Sander Sulase sõnul väga oluline, et toodetel oleks tugev ja toetav lugu, millega kliendid saaksid sõpru ja tuttavaid vaimustada. "Nad on nõus kvaliteetse ja puhta mainega toote eest rohkem maksma,“ märkis Sulane.

Sulase sõnul võib Eesti tundmatust pidada nišitoodete juures konkurentsieeliseks. "Sest turg otsib pidevalt midagi uut ja huvitavat,“ kirjeldas Sulane. See ei tähenda aga, et tooteid saadaks turul kindlasti edu. "Eelise ärakasutamiseks tuleb näha palju vaeva. Tutvustada põhjalikult Eestit, siinseid tooteid ja nende tausta,“ rääkis Sulane.

Edu nimel tuleb pingutada

"Kuna Eesti on jaapanlaste jaoks veel üsna tundmatu riik, peavad Eesti ettevõtted lihtsalt rohkem vaeva nägema ning suutma pakkuda uuenduslikumat toodet või teenust, paremat kvaliteeti ja paindlikumat suhtumist,“ märkis OÜ VESSET juhatuse liige Toomas Pertel.

Kaaseni sõnul tasub kindlasti proovida Jaapani turule siseneda - see on usaldusväärne turg heade ärikommetega. "Kui suudad turul tõestada usaldusväärsust, saad pikaajalised partnerid,“ märkis Kaasen veendunult.